Marketing Coach
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Quand on parle d’acquisition client, ce sont toujours un peu les mêmes leviers qui ressortent : publicité, campagnes display, SEA, réseaux sociaux, etc… Or, à l’heure où 90% des consommateurs se fient aux recommandations d’autres consommateurs et que seuls 33% d’entre eux font encore confiance à la publicité, il est grand temps d’envisager des stratégies marketing complémentaires pour émerger face à la concurrence. Avis client, programme de parrainage client, marketing d’influence : voici autant de solutions à mettre en place pour acquérir de nouveaux clients potentiels autrement.
C’est fou comme le hasard fait bien les choses, nous venons justement de sortir un nouveau livre blanc dédié à ces leviers trop souvent inexploités. Il s’intitule : « Comment sortir de la jungle de la concurrence grâce à la recommandation ».
Vous y trouverez de nombreux conseils (et exemples) pour construire une stratégie de recommandation solide et efficace. Une stratégie qui s’appuie sur deux piliers majeurs de votre écosystème : vos clients satisfaits et quelques influenceurs triés sur le volet.
Recueillir les avis consommateurs est bien sûr un fabuleux moyen de réunir de précieux retours quant à l’expérience client sur votre site e-commerce. Mais pas que ! Bien exploités, ces avis en ligne peuvent être un socle solide pour votre e-réputation.
En effet, 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis et recommandations des autres internautes qu’à ceux de leurs amis2. D’ailleurs, 85% d’entre eux consultent les avis clients avant d’acheter un produit.
Ces clients satisfaits (une force dont vous disposez déjà, soit dit en passant), sont les plus aptes à parler avec honnêteté et authenticité de votre produit ou service. Leur retour d’expérience est l’argument le plus efficace contre l’objection du plus frileux des prospects. Bien plus que tout argumentaire commercial que vous pourrez mettre en avant !
La célèbre phrase de Chris Anderson (l’ex-rédacteur en chef de Wired) ne pourrait finalement pas être plus vraie : «Ce que l’on dit d’une entreprise sur Google est plus important que ce que l’entreprise dit elle-même».
C’est pourquoi, dans ce livre blanc, nous avons souhaité compiler quelques conseils pour maximiser les chances de récupérer des avis clients positifs après une expérience d’achat heureuse. Notamment grâce à quelques scénarios mis en place et déclenchés au bon moment. Parce que, comme souvent dans la vie, tout est affaire de bon timing !
Toujours dans ce contexte de défiance vis à vis des marques et de leur communication traditionnelle, vos clients les plus fidèles sont une belle valeur sûre. Appuyez-vous sur leur authenticité et leur pouvoir de persuasion pour recommander vos produits auprès de leur entourage. Bref, activez la force incroyable du bouche à oreille 2.0 en transformant vos clients en ambassadeurs de votre boutique !
Certains business (voire tous…) nécessitent parfois l’appui d’une caution afin de rassurer les prospects sceptiques ou indécis. Service innovant, achat non impulsif ou avec un panier moyen élevé, les exemples sont légions. Dans ce livre blanc, nous revenons sur les problématiques d’acquisition de Happ’e, le service 100% e-commerce de Engie, de Gazissimo, l’ambitieux livreur de bouteilles de gaz en 24h ou encore de Maliterie.com, distributeur de matelas en ligne.
Trois services innovants ou audacieux, qui ont le talent de s’appuyer sur leurs early adopters pour rassurer et convaincre de nouveaux clients potentiels.
En mettant en place une offre de parrainage intelligente et adaptée à leur activité, elles ont résolu de véritables points de friction dans leur stratégie d’acquisition. Effectivement, les clients parrains, en solides prescripteurs et utilisateurs déjà satisfaits, ont permis de rassurer leur entourage et ainsi contourner les freins à l’achat inhérent à leur activité.
Mais attention, une opération de parrainage n’a rien à voir avec une opération marketing classique… Il est impératif de bien réfléchir à la stratégie à mener en amont pour obtenir les résultats escomptés.
Eh oui, obtenir une recommandation, ce n’est pas rien ! C’est même un acte particulièrement impliquant et engageant de la part de vos clients. Pas question de se contenter d’une tournée générale de frais de port pour les remercier !
En effet, en concevant votre système de parrainage, vous allez devoir penser long terme et sortir du cadre de vos actions habituelles.
C’est justement sur ce terrain difficile que nous nous aventurons dans le livre blanc. Vous y trouverez quelques astuces pour remercier sincèrement les parrains et les filleuls, notamment en choisissant des récompenses qui ont du sens pour eux.
Vous verrez d’ailleurs comment certains sites internet non marchand comme « Lesjeudis» l’ont bien compris.
Dernier levier de ce livre blanc, mais non des moindres : la recommandation des influenceurs. Ces campagnes de marketing, très prisées depuis quelques années sont à double tranchant. Bien organisées, elles peuvent complètement influer sur la décision d’achat de nombreux followers. Mal gérées, ce n’est pas des millions d’abonnés qu’elles vous rapporteront, mais des nuées de visiteurs anonymes qui ne vous serviront à rien…
Le choix du type d’influenceurs que vous allez contacter sera décisif dans votre retour sur investissement.
C’est pourquoi dans ce livre blanc nous nous attardons notamment sur les bonnes raisons de mettre en place une stratégie de marketing d’influence. La course aux vues sur les médias sociaux n’en est pas une par exemple…
En revanche, si vous optez pour des micro influenceurs dont la principale mission sera de mettre en lumière votre produit au travers de leurs propres émotions, l’authenticité sera l’argument choc qui à coup sur fera chavirer les foules !
Au-delà des raisons qui vous motivent, nous avons souhaité insister sur l’importance de bien gérer la mise en place de votre programme influenceurs.
En effet, bien plus qu’un levier publicitaire, la stratégie d’influence est un véritable partenariat. Il faut donc être particulièrement vigilant dans la manière de le concevoir et de l’établir. Que ce soit en termes de rémunération mais aussi de contenus, de valeurs, et d’entretien dans le temps.
Pour ce faire je vous propose donc de vous inspirer de notre checklist « Top 4 ». Vous y retrouverez quelques petits conseils pour ne pas vous transformer en usine à post sponsorisés ! ;-)
On le sait tous, les coûts d’acquisition sont toujours douloureux dans une stratégie marketing. Pourtant ils représentent bien souvent la majorité de ses investissements annuels. En capitalisant sur la recommandation, vous complétez votre acquisition en utilisant des leviers différents, tout en engageant des frais vraiment inférieurs à ceux de la publicité traditionnelle ! J’espère que dans ce livre blanc vous trouverez toutes les clés pour utiliser ces trésors inestimables que vous possédez déjà : vos précieux clients. Et que vous oserez perdre un peu le contrôle pour vous reposer sur des prescripteurs extérieurs, mais porteurs d’une grande valeur : les influenceurs !
Pour aller plus loin sur ses thématiques d’acquisition et de recommandation, voici quelques ressources «Powered by SPREAD» qui pourraient bien vous intéresser !
Virginie vous donne 10 conseils pour vraiment transformer vos clients en ambassadeurs !
Retrouvez quelques conseils pour ne pas louper vos campagnes de marketing d’influence
1 Source : One Productions
2 Source : One Productions
3 Source : Trialpanel
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