Marketing Coach
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Si vous lisez cet article, c’est que vous travaillez dans le merveilleux domaine du marketing ! Merveilleux oui, toutefois, nous avons bien conscience que certaines de vos tâches peuvent être répétitives et fastidieuses… Elles peuvent même être un frein dans votre réflexion quotidienne et la mise en place d’une stratégie marketing efficace.
Pour éviter cette situation, de plus en plus de marketeurs utilisent la solution du marketing automation. Pourquoi ? Eh bien, car cet outil permet de gagner un temps précieux, d’améliorer la relation avec vos clients et plus encore !
Vous souhaitez tout savoir sur le marketing automation ? Nous revenons avec vous sur l’intérêt de l’automation dans votre stratégie, son fonctionnement, comment nous l’avons intégré à SPREAD et comment nos clients l’utilisent. C'est parti !
Le marketing automation est une fonctionnalité qui vise à automatiser l'envoi de ses campagnes de marketing. Celles-ci sont déclenchées par un ensemble de conditions prédéterminées et basées sur le comportement d'un utilisateur. Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail de bienvenue à vos abonnés lorsqu'ils s'abonnent à votre newsletter ou créent un compte sur votre site. Vous pouvez également envoyer un e-mail de relance si un prospect abandonne son panier. L'automatisation du marketing est utilisée pour automatiser l'envoi de messages (par email ou bien SMS), la segmentation des contacts, le nurturing, et bien plus encore.
Il est important de bien distinguer la différence entre ces 2 actions. C'est avant tout une question de ciblage (targeting). L'email marketing, est un envoi ponctuel et daté, envoyé à une liste de contacts. Le message en lui-même a souvent pour objectif de promouvoir un nouveau produit, faire une annonce ou bien parler de l’actualité de votre boutique. Le marketing automation, c'est tout autre chose : il s’agit d’un envoi automatique d'emails ou de SMS, à destination d'une cible bien précise, déclenché par les actions faites par votre client ou prospect. Le message sera donc personnalisé en fonction de l'avancé du contact dans le cycle de vie ou dans le parcours d' achat, par exemple.
Pour commencer à automatiser vos tâches, la première étape est de créer un scénario marketing qui lui-même sera conçu selon le comportement du profil qui parcourt votre site. Pour être un peu plus précis, prenons l’exemple d’une personne qui a abandonné son panier sur votre boutique. Lors de la création de ce scénario automatisé, vous aller devoir créer un point d’entrée qui va définir le déclenchement de l’automation, dans ce cas l’ajout d’un article dans le panier.
Lorsque votre profil entre dans votre scénario, celui-ci se déroule selon les conditions que vous aurez définies dans votre workflow. Elles peuvent être linéaires ou bien avec via des connecteurs qui divisent votre scénario en plusieurs branches. Pour être plus clair, continuons avec l’exemple du panier abandonné. Si votre visiteur a ajouté un article à son panier, une question sera posée dans votre automation : le profil a-t-il passé commande il y a moins d’une heure ? Si la réponse est oui, le profil rejoint la fin de branche. Si la réponse est non, il empruntera une autre branche dans laquelle il sera relancé grâce à un envoi d’emails automatiques. On pourra ensuite également différencier le message en fonction qu'il est un client fidèle ou non. Et ainsi de suite. C'est là toute la force du marketing automation.
En bref, ça ressemble à ça :
L’une des spécificités du fonctionnement du marketing automation est l’ajout de vos propres conditions pour le déroulement de vos scénarios marketing. Il en existe 2 types :
Comportementale : ce type de conditions correspond au comportement de votre utilisateur et de ses actions sur votre site. A-t-il ouvert un email (ou justement pas), passé une commande, etc ?
Identité : il s’agit des informations que vous aurez récoltées dans votre CRM. Cela peut être l’adresse, le numéro de téléphone, la date de naissance, mais également son statut (client, prospects, fan sur vos réseaux sociaux, etc). Vous pourrez utiliser ces informations pour leur envoyer des emails personnalisés comprenant un contenu ciblé.
Mais allons plus loin et abordons les réels bénéfices du marketing automation sur une boutique en ligne. Car oui, les automations sont un véritable atout pour un site e-commerce, reste toutefois à les utiliser de la bonne manière.
La question principale à se poser est de savoir quels sont les scénarios automatisés les plus efficaces pour booster vos ventes :
Ce scénario se compose d’un ou plusieurs mails, généralement pas plus de 5, et vous permet de distiller votre storytelling aux nouveaux inscrits de votre liste de diffusion. Le contenu de chaque email dépendra avant tout de vos objectifs : faire comprendre votre concept, rassurer sur votre expertise, inciter à vous rejoindre sur les différents réseaux sociaux, etc…
Regardez par exemple, j’aime beaucoup celui de Doriane Bijoux. La marque y fait passer ses valeurs, son expertise, met en lumière ses méthodes de fabrication, et enfin encourage à rejoindre sa communauté.
L’intérêt du marketing automation est de pouvoir "surveiller" les actions d'un profil depuis qu'il est entré dans votre base de données. Et ainsi d'améliorer le parcours d’ achat en détectant certains signaux. S’il a passé commande sur votre site, tout va bien ! A contrario, il se peut que celui-ci n'ait pas encore passé ce fameux cap. Un des scénarios qui se révèle très efficace dans ce cas est “l'incitation à la première commande”. En effet, vous pouvez créer un scénario dans lequel vous envoyez par mail un code promotionnel pour qu’il puisse se faire plaisir sur votre boutique !
C'est ce que fait "Gili's" qui réserve à tous ses nouveaux prospects n'ayant pas passé commande sous 15 jours, une remise de 15 % sur leur première commande, valable 1 mois.
Une bonne solution pour booster son taux de conversion, non ?
Quoi de plus frustrant qu’une personne qui ajoute un de vos produits à son panier sans passer par l’étape finale du paiement. Que ce soit par hésitation ou bien parce qu’ils ont été dérangés au moment de passer commande, 75,8% des acheteurs abandonnent leur achat en ligne après avoir ajouté des articles à leur panier (selon une étude Salecycle). Et c’est à ce moment que le marketing automation intervient dans le processus d’achat ! En effet, grâce aux informations présentes dans votre CRM, vous pourrez relancer votre contact afin de l’inciter à retourner sur votre site et à finaliser son achat.
Si votre client n'est pas revenu pour commander chez vous dans un certain délai (par exemple, 60 jours), il a probablement besoin d'un peu d'aide supplémentaire de votre part. En effet, de plus en plus, une expérience client satisfaisante n’induit pas forcément un deuxième achat. Encore moins un troisième. Vous devez alors continuer à lui rappeler régulièrement votre présence pour qu'il ne vous oublie pas. Pour cela, des scénarios de relance vous aideront à lui envoyer des offres personnalisées susceptibles de le faire craquer.
Tout dépend du type de produit que vous vendez et de leur cycle d’ achat. Cependant, vous pouvez tout à fait programmer un rappel automatique 30, 60 ou 90 jours après la première commande, par exemple en offrant un code promo incitatif.
Vous souhaitez donner un coup d’accélérateur à votre boutique et vendre davantage. Ne privilégiez pas que l’acquisition de nouveaux profils ! En effet, les personnes qui ont déjà acheté sur votre site sont encore plus à même de passer de nouvelles commandes. Pour qu’ils continuent à acheter, n’hésitez pas à segmenter vos listes de contacts en ajoutant une catégorie “clients les plus fidèles” afin de créer un scénario d’automatisation leur envoyant des offres exclusives et autres récompenses ! Un de nos client a pris le parti, par exemple, d'offrir la 10ème commande à tous ses utilisateurs. Une récompense à la hauteur de leur implication !
C'est une excellente stratégie qui renforcera considérablement la relation que vous entretenez avec vos meilleurs clients et les valorisera de manière sincère par rapport aux acheteurs plus occasionnels.
Une des principales raisons du succès du marketing automation est le gain de temps considérable qu’il octroie. En effet, une fois créée, votre automation tournera toute seule, vous n'aurez plus à modifier les conditions de déclenchement, etc. C'est pour cela que de plus en plus de marketeurs ont recours à cette solution. D'ailleurs, selon une étude réalisée par “TFM&AInsights”, 36 % des utilisateurs du marketing automation affirment que le principal atout de l’outil est le temps gagné sur des tâches répétitives et la concentration qu’ils peuvent dorénavant avoir sur des missions plus stratégiques et à haute valeur ajoutée.
Intégrer des automations marketing dans votre stratégie, c’est la possibilité d’améliorer votre expérience utilisateur et plus globalement votre satisfaction client. Vous pourrez communiquer avec eux de manière unique ! En effet, tout l’intérêt du marketing automation réside dans le pouvoir d’adresser le bon message au bon moment. Pour illustrer ce que je vous dis, prenons comme exemple une date importante de votre client : son anniversaire. Grâce aux informations que vous aurez récoltées, dans ce cas précis sa date de naissance, vous pourrez, via l'envoi d'un email automatisé, lui souhaiter un joyeux anniversaire accompagné d’un joli code promotionnel afin qu’il puisse passer commande sur votre boutique. Le client se sentira privilégié et votre relation client s’en portera que mieux !
L'exemple que j'ai envie de partager est celui de notre utilisateur historique "Big Moustache", qui envoie pour l'anniversaire de chacun de ses utilisateurs, une remise de 15 %, valable sur l'intégralité du site ! Une petite attention qui a un impact fort sur la relation qu'il entretient avec ses clients.
Parlons un peu chiffres et bénéfices que peut avoir l’automation sur vos campagnes marketing. Une chose importante à savoir est qu’en moyenne, l’utilisation d’une stratégie d’automation apporte jusqu’à 15 % de croissance des ventes. Comment expliquer cela ?
Grâce aux données que vous récoltez, aux segmentations que vous faites sur votre base de contacts, à l’analyse que vous faites du comportement de vos acheteurs et prospects, vous pourrez facilement identifier les "trous" dans votre entonnoir de conversion ou tout autre faille de votre parcours d’achat. L'automatisation de campagnes contextualisées en fonction de ces différentes observations vous permettront de faire progresser de manière notable votre chiffre d'affaires (et votre ROI). Sans pour autant dépenser un temps humain monstrueux.
Évidemment, toute personne souhaitant acquérir de nouveaux consommateurs, gagner du temps sur ses tâches quotidiennes peut se faciliter la vie avec le marketing automation. Toutefois, si vous avez déjà une maturité marketing et que vous connaissez votre tunnel de conversion, l’automation pourra être encore plus profitable pour votre boutique.
Notamment si vous êtes :
C’est ce qu’a notamment fait notre super utilisateur "Payote" !
En effet, quand une personne passe commande d’une paire d’espadrilles de sa gamme recyclée, la marque envoie un mail de remerciement « Merci d’avoir sauvé un déchet de la noyade ». Elle explique dans celui-ci ses engagements pour dépolluer les océans, et retrace, au travers d’une infographie, le processus de fabrication de ces espadrilles un peu spéciales.
Résultat : un produit valorisé, un client valorisé, et un engagement qui se propage pour tisser les bases d’une relation pérenne !
Chez SPREAD nous avons pensé le marketing automation pour qu'il soit au plus proche de vos problématiques e-commerce. En effet, pour rendre la création de scénarios et de workflows la plus intuitive possible pour nos utilisateurs, nous décomposons les automations en 3 éléments bien distincts :
Et puis, bien sûr, pour nos clients les plus pressés, nous avons sélectionné dans notre catalogue de campagnes de nombreux scénarios automatisés déjà entièrement préconfigurés dans la catégorie marketing automation.
En parlant de nos clients, quoi de mieux pour vous expliquer l’automation dans SPREAD que prendre des exemples des utilisateurs eux-mêmes !
Le premier que j’aimerais vous présenter est celui du spécialiste du gaz en ligne, “Gazzisimo”. En effet, la marque a eu une superbe idée de scénario !
Elle relance automatiquement, dans une séquence de 2 emails, ses clients qui n’ont pas commandé de bouteilles de gaz depuis plus de 60 jours et moins de 5 mois. Le message les incite à renouveler leur bouteille de gaz et comporte un code promotionnel. Ainsi, grâce à une segmentation et un message qui tombe à pic niveau timing, elle cible avec finesse une partie de sa base. La bouteille de gaz bientôt vide qu’on oublie de recommander, c’est l’écueil classique quand reviennent les beaux jours. Grâce à cette contextualisation efficace, la marque enregistre pas moins de 36 % de clients fidélisés en 1 an !
Vous en voulez un autre ? Avec plaisir !
J'ai envie de vous parler d'une superbe idée de marketing automation qu'a eu notre client "MÊME" ! Dans le respect de ses valeurs de marque, MÊME a mis en place des scénarios envoyés systématiquement après l’achat de certains produits pour conseiller ses clientes, non seulement sur leur utilisation, mais également sur des gestes à adopter pour améliorer leur efficacité. Une preuve indiscutable que la marque reste présente auprès de ses clientes bien après l’acte d’achat. Un véritable exemple en matière d’expérience utilisateur et de fidélisation.
Chers lecteurs, j'espère de tout cœur que cet article vous a aidé à y voir plus clair sur les bénéfices que peut apporter le marketing automation dans votre stratégie ! Avec toutes ces informations je suis sûr que vous êtes prêts à créer des superbes scénarios marketing dans des automations qui vont vous changer la vie. Et qui sait, peut-être que c'est avec SPREAD que vous allez trouver votre bonheur !
Chez SPREAD, nous concevons depuis plus de 10 ans une plateforme marketing intégrant :
🎰 Des mécaniques d'acquisition (jeux marketing, inscription newsletter...)
💌 Un outil de marketing automation (panier abandonné, welcome pack, scénarios de réachat...)
💍 Des programmes de fidélité et de parrainage
📣 Une plateforme de communication multicanale (newsletters, SMS, pop-up sur site)
Marques, e-commerçants et retailers : SPREAD se connecte à tous vos outils existants pour vous permettre de gérer l'intégralité de votre marketing client. Bref, de gagner des clients, du temps... et de l'argent !
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