Marketing Coach
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Amateurs de bons plans, nous le sommes tous un peu. L’évolution de notre environnement digital ne fait que favoriser cette tendance et les méthodes pour trouver le maximum de réductions se popularisent et se multiplient. La quête des codes promos n’a aujourd’hui plus vraiment de secret pour personne…
Heureusement, il existe plusieurs moyens de garder un contrôle sur vos ventes à prix cassés : ventes groupées, distribution de codes remise, coupons progressifs… et l’ineffaçable vente privée.
Aux vertus de conversion, de déstockage ou encore d’acquisition, les ventes privées se propagent chez les e-commerçants de tous les secteurs et font partie des tendances majeures pour promouvoir votre marque et vos produits. Mais en regardant d’un peu plus près, la vente privée présente une dimension moins connue que ses atouts d’acquisition. Connaissez-vous vraiment tous les enjeux de la vente privée ?
Dans cet article, découvrez les deux visages de la vente privée, et à quel point cette opération événementielle peut convenir à plusieurs stratégies tout au long de l’année.
La vente privée consiste a proposer à vos clients ou prospects des offres sous format de ventes flash ou de ventes privilèges et personnalisées, uniquement disponibles grâce à une inscription préalable. Mais au-delà de cette simple mécanique, c’est l’usage que vous en ferez qui déterminera quel objectif vous allez servir :
Une vente privée exclusive qui ne sera destinée qu’à une partie de votre communauté, qui sera triée sur le volet. Vos clients les plus fidèles se sentiront vraiment traités comme des stars.
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Provoquez des émeutes, faites parler de vous. Organisez un événement qui va toucher tous vos visiteurs. Mais attention, pas de pitié : premiers arrivés, premiers servis !
Vous commencez à voir la différence ? Une chose, en revanche, ne change pas : leur côté éphémère va pousser vos internautes à réagir rapidement sur vos offres, avec plus de passion que d’ordinaire !
Si vous nous lisez souvent, je ne vous apprendrai rien en disant que prendre soin de vos clients les plus fidèles est un enjeu capital dans votre stratégie marketing. Ils vous aiment, vous et vos produits, sont prescripteurs de votre marque, et sont de véritables piliers pour votre business. Tant pour leur constance que pour leur potentiel impact sur votre notoriété, il va falloir les bichonner !
Les fameux élus de cette vente privée sont généralement les personnes qui achètent le plus fréquemment sur votre site… mais pas que !
Cela peut très bien être des fans qui n’achètent pas forcement beaucoup, mais qui sont porte-parole de votre marque. Vous pouvez tout aussi bien avoir envie de les remercier comme il se doit.
Ou même encore, les personnes qui vous ont apporté le plus de filleuls dans votre programme de parrainage. Les possibilités sont infinies.
À vrai dire, tout ce qui compte c’est de penser stratégique. Le segment client que vous allez sélectionner pour l’opération devra répondre à vos objectifs ou à une problématique que vous avez rencontrée durant l’année. Par exemple, une baisse de commande de la part de vos fidèles ou encore un manque d’engagement de leur part.
Bref, à vous de déterminer exactement quel segment vous souhaitez remercier et pourquoi. Si votre message est trop généraliste, vous perdrez véritablement en crédibilité.
77% des consommateurs seraient prêts à recommander et à payer plus pour une marque qui fait des offres personnalisées.
Votre obsession doit être la suivante : votre client doit se sentir privilégié. Pour que cette récompense ne semble pas être accordée au premier inconnu qui passe, vous allez devoir utiliser la personnalisation le plus souvent (et pertinemment) possible. Montrez que vous le connaissez bien en l’accueillant de manière chaleureuse, par son nom ou son prénom, réservez-lui des sélections en fonction des centres d’intérêt qu’il vous a déclaré. Enfin, offrez-lui des récompenses qui valent vraiment la peine… pas juste 5€ de remise pour la forme.
L’avantage majeur, c’est que vous n’avez pas à sortir une récompense exorbitante à l’intégralité de votre Customer Family… En effet, elle ne touche qu’une partie limitée de celle-ci.
Oubliez tout de suite la communication « de masse ». Le mot d’ordre ici va être de cibler, cibler et encore cibler. Voici donc quelques canaux à utiliser :
Rangez vos newsletters au ton trop générique, et adoptez plutôt l’approche d’un pur mail transactionnel. Adressez-lui une invitation (vraiment) personnelle.
N’hésitez pas à passer par M. le facteur pour envoyer vos invitations. Ce retour au source fonctionne plutôt bien pour ce type d’événement et renforce son côté « premium » !
Seul le segment ciblé verra le widget s’afficher. Paramétrez celui-ci pour qu’il soit personnalisé dès l’arrivée de votre client sur votre site. Attention, il doit bien identifier qu’il n’est destiné qu’à lui et pas à tous vos visiteurs.
Pas de doute, le SMS est un canal de choix pour relayer ce type d’opération. Avec un ton assez personnel, vous pouvez sortir du lot et insister sur la notion d’exclusivité et de privilège de votre opération.
Savoir réserver des privilèges clairement identifiés à certains segments de vos clients, c’est savoir les remercier vraiment pour leur implication. Et tisser une relation forte et affective avec eux. La vente privée peut en effet se transformer en un véritable levier de fidélisation client.
N’oublions pas que le commerce reste le nerf de la guerre ! Et qu’un client fidèle qui commande souvent vous aide à rentabiliser vos coûts d’acquisition (en fait, il vous coûte 7 fois moins cher, c’est prouvé !).
L’un de nos clients, Ekosport, a vu les choses dans ce sens : grâce à la segmentation, la boutique de sport Outdoor a exclusivement visé ses meilleurs clients à l’occasion d’une vente privée.
Entre les fêtes de Noël et le début des soldes, il y a toujours un temps creux. Nous avons donc organisé une opération de vente privée, et nous n’avons voulu cibler que nos meilleurs clients.
L’événement n’était donc accessible qu’à une sélection de clients VIP prêts à profiter de bons plans exclusifs à une période où les ventes s’essoufflent. En y ajoutant une touche chaleureuse avec l’accueil par leur nom, tout y est pour faire comprendre à ses clients privilégiés que la marque tient à eux !
D’un événement dans la confidence, la vente privée peut se transformer en une occasion d’acquérir de nouveaux clients en nombre, et un outil de conversion massive. C’est donc un tout autre objectif qui est rempli, sans pour autant changer d’opération.
Cette fois, il ne s’agit pas de préparer une surprise à vos clients chouchous, mais d’attirer le plus grand nombre possible d’acheteurs potentiels.
Dans cet usage, vous avez tout intérêt à mettre votre vente privée en avant, à faire parler de vous et à en faire un événement exceptionnel qui attirera les foules.
De nature, la vente privée intervient à un instant T et a une durée limitée dans le temps. Les intéressés n’ont donc aucune minute à perdre et doivent s’inscrire avant que la dernière place disponible ne leur file entre les doigts. Prenez soin de planter le décor : indiquez la limite des participants, jouez sur le délai d’inscription, instaurez une liste d’attente… Vous avez plusieurs cartes en main pour rendre votre communauté un peu plus impatiente et ainsi faire gagner de la valeur à votre vente privée !
L’efficacité de votre vente privée dépend du nombre de participants, et donc de sa visibilité. Là, oubliez la communication fine et ciblée. Votre objectif est de faire du bruit et de promouvoir votre vente privée le plus largement possible. Il est donc essentiel que votre communication soit globale et qu’elle s’appuie sur tous vos canaux numériques.
Premier réflexe à adopter : alimenter vos commu-nautés avec des posts mentionnant votre évé-nement à ne manquer pour rien au monde !
Si vous disposez d’une newsletter (chose fortement conseillée), sollicitez votre base en les invitant à profiter de ces bons plans exclusifs et éphémères.
Si votre budget le permet, utilisez du contenu spon-sorisé pour élargir votre audience et faire de votre vente privée la première étape d’une longue relation !
Une bonne visibilité développera votre notoriété. Et quand on parle de vente privée, les adeptes des bons plans ne manqueront pas de s’intéresser à vous !
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Tous les inscrits sont autant d’acheteurs potentiels ! Des réductions attractives vous feront convertir en masse et rentabiliseront largement votre opération.
Question « message percutant », là, nous sommes servis ! Les Cachotières, site de location de robes de soirées, a organisé des soldes privilégiées à la manière d’une vente privée, et a fixé toutes ses locations de robes à 30€. L’occasion pour ses clientes de se laisser tenter par la robe de leur rêve le temps d’une soirée !
À l’inverse d’Ekosport, les Cachotières misent plus sur la quantité en proposant cette vente privée à qui verra le widget. Une méthode bien choisie pour faire découvrir sa marque à de nouvelles têtes et, qui sait, déclencher quelques coups de cœurs !
Dans une optique d’acquisition, de conversion et même d’image de marque, gardez à l’esprit que la vente privée conviendra à plusieurs stratégies. Faites découvrir votre marque, rentabilisez vos invendus, créez un lien avec vos clients privilégiés… Les tendances ont toujours raison, et les consommateurs sont friands de ce type d’événement aux multiples bénéfices pour votre entreprise.
Besoin d’un conseil pour lancer une vente privée ? N’hésitez pas à nous solliciter ;-)
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