Et si je vous parlais aujourd'hui d'une campagne marketing qui vous permet de récolter des données cruciales de personnalisation, tout en apportant une réelle valeur à vos clients et prospects ? Si je vous disais que cette campagne peut influer aussi bien sur votre taux de conversion que sur votre expérience client et votre image de marque. Cette opération marketing, c'est le diagnostic. Elle s'applique à tous les secteurs d'activité et à toutes les typologies de consommateurs. Et mon petit doigt me dit qu'elle n'a pas fini de vous séduire...
Avant de vous expliquer à quel point elle peut être bénéfique pour votre business, laissez-moi vous dresser le portrait robot de cette campagne. L'auto-diagnostic est une mécanique interactive où les prospects et clients sont invités à répondre à une série de questions conçues pour évaluer leurs besoins, préférences ou caractéristiques personnelles.
Au travers d'un quiz, un questionnaire ou un test, les participants obtiennent une évaluation ou un rapport personnalisé basé sur leurs réponses.
Bien sûr, cet auto-diagnostic peut prendre plusieurs formes en fonction de vos différents objectifs. Voici quelques exemples concrets :
Comme je vous le disais en introduction, la mécanique de diagnostic offre de nombreux bénéfices à la marque qui la propose. En voici quatre qui me semble particulièrement pertinents.
Avant toute chose, l'auto-diagnostic vous permet de recueillir des données précises sur les besoins et préférences de vos prospects. Et ça, on le sait, ça vaut de l’or. Grâce aux données récoltées, vous aurez toutes les cartes pour mieux connaître votre cible et ses attentes, et ainsi affiner votre offre et votre stratégie produit.
Plusieurs options s’offrent à vous dans cette optique.
Si vous souhaitez segmenter vos participants dans votre CRM afin d’adapter votre communication et vos offres, alors je vous conseille d’orienter vos questions en fonction de grands profils d’acheteurs ou d’utilisateurs. C’est par exemple l’approche qu’a adoptée l’office de tourisme Saint-Nazaire Renversante pour déterminer ces grands types de visiteurs.
À travers 4 questions, Saint-Nazaire Renversante recueille les réponses des participants et les répartit en 4 catégories bien distinctes :
À la suite de cette segmentation, un scénario automatisé est déclenché pour envoyer au profil une sélection d'activités qui lui conviendra le mieux. Des pages de contenu ont même été créées sur le site internet pour accompagner la démarche !
Pour moi, Saint-Nazaire Renversante a été au bout des choses, et ça, j’adore ! Ils ne se sont pas contenté d’identifier des profils, mais ont imaginé toute une stratégie de contenus afin d’accompagner la réception des résultats au test.
Si, en revanche, vous souhaitez découvrir un marché, voire identifier de nouvelles opportunités, alors optez plutôt pour des témoignages textuels, qui n’enfermeront pas le participant dans des réponses que vous aurez prédéfinies.
C’est par exemple le cas de notre client Lulli sur la toile, qui a laissé la parole à ses prospects pour décrire leurs envies, leur morphologie, leurs préférences et leurs attentes en matière de mode. Une fois toutes les informations recueillies, un conseiller revenait sous sept jours avec une sélection de pièces entièrement adaptée et sur-mesure.
Cette méthode, à l’approche hyper premium, permet de mener une étude approfondie de votre cible, de votre marché. Elle vous permet également d’étudier le vocabulaire utilisé par vos prospects pour adapter au mieux vos messages publicitaires, et même vos positionnements SEO. Toutefois, attention, elle demande un temps de traitement humain assez conséquent et n’est donc pas neutre en termes de charge de travail.
Au-delà d’y voir plus clair sur les désirs de vos clients et prospects, l’auto-diagnostic vous permet, comme nous l’avons vu tout à l’heure avec Saint-Nazaire Renversante, de différencier parfaitement vos offres en fonction de vos typologies de clients.
Grâce aux données collectées, vous pouvez alors relayer grâce à des scénarios de marketing automation, notamment, mais aussi par le biais de newsletters différenciées, des produits ou services parfaitement adaptés à chaque segment de votre clientèle.
Je vous laisse imaginer le bénéfice sur votre taux de conversion !
C’est ce qu’a mis en place notre client Flaneurz. Pour aiguiller son prospect dans le choix de ses différentes gammes, la marque de rollers détachables propose un test de personnalité “Quelle gamme Flaneurz est faite pour vous ?”. Ainsi, en répondant à plusieurs questions sur son niveau de pratique et son usage, le participant repart avec le nom de la gamme qui correspond le plus à son besoin. Tout comme un conseiller aurait d’ailleurs pu le faire très naturellement en magasin. Ne reste plus, ensuite, qu’à passer commande sur le site ! 😉
La data n’est pas la seule brique que vous travaillez lorsque vous organisez ce type de campagne. En effet, elle peut représenter un moment d’échange fort entre la marque et ses consommateurs. J’irai même jusqu’à dire une interaction qui se détache un peu de la communication à sens unique que l’on opère au quotidien.
Le laboratoire IN’OYA l’a bien compris, et encourage ses clients à s’engager dans la démarche avec un diagnostic un peu particulier. En effet, la marque de cosmétiques spécialisée pour les peaux noires, mates et métissées a mis en place, pour ce faire, un concours photo permanent.
Le participant doit s’inscrire et prendre en photo une problématique de peau qu'il rencontre (tâches, boutons, etc.) afin d’être sélectionné parmi les trois heureux gagnants mensuels ! Elle offre alors aux trois élus une routine complète pendant trois mois, un accompagnement sur-mesure ainsi que les conseils d’une experte.
Une démarche qui place le laboratoire dans une posture d’expertise, de conseil, et de réelle proximité vis-à-vis de ses prospects et clients. Pour moi, elle coche toutes les cases.
D’ailleurs, en parlant de proximité, ce type mécanique est un incontournable, à mon sens, pour travailler son image de marque. Laissez-moi vous en donner la preuve par l’exemple avec notre client Mamawax.
La marque de produits ménagers a vu très juste, il y a quelques années, en lançant un test de personnalité “Quel maniaque êtes-vous ?”. Au travers de diverses questions alternant humour et habitudes de consommation, le participant obtenait donc son niveau de “maniaquerie”.
En étant pourtant assez loin d’un marché dominé par l’achat coup de cœur, Mamawax a réussi le pari de fédérer une forme de communauté d’initiés autour de l’amour du propre, jusqu’à en faire une sorte de crédo qu’elle peut partager avec elle.
Pour moi, c'est un sans-faute en la matière !
Si pour vous les bénéfices sont incontestables, ils le sont également pour vos clients. En effet, une mécanique de diagnostic va faire grimper le compteur de votre expérience client sur les trois points suivants.
N’oubliez pas qu’avant tout, vous aidez vos clients à mieux comprendre leurs besoins. D’ailleurs, si votre contenu et vos conseils s’avèrent réellement experts et de qualité, vos recommandations personnalisées les aideront à prendre des décisions éclairées. N’oublions pas ce qu’on dit sur le biais de réciprocité… vos clients auront un engagement moral envers vous !
Grâce à vos suggestions ciblées, vos prospects et clients trouveront rapidement des solutions adaptées à leurs besoins. Et autant dire qu’ils risquent fort d’apprécier ! Eh oui, vous réduisez leur temps de recherche, mais en plus de ça, vous gommez de potentiels questionnements qui seraient autant de freins à l’achat.
D'ailleurs, il y a fort à parier que cette démarche influe non seulement sur votre taux de transformation, mais aussi sur votre panier moyen.
Vous connaissez peut-être mon goût prononcé pour la psychologie appliquée au marketing. J’ai en effet la conviction que chaque effort fourni pour rendre une expérience mémorable, la plus petite soit-elle, est un pas supplémentaire vers l’attachement du client.
Or, l’opération de diagnostic arrive, pour moi, à marier le meilleur des deux mondes. C'est-à-dire à la fois une expérience ludique, mais aussi informative et donc porteuse de valeur à long terme (par rapport à un simple lot remporté, par exemple).
Difficile de trouver mieux en termes de mémorisation, vous ne pensez pas ?
Dans un outil de marketing digital comme SPREAD, la mise en œuvre technique est particulièrement simple. En revanche, je vous conseille de vous pencher en amont sur quelques éléments de stratégie afin de décupler son impact et, bien sûr, son efficacité. Cela dit, je ne suis pas inquiète, les différents points que nous avons abordés précédemment devraient fortement vous y aider !
Avant de lancer une campagne d'auto-diagnostic, il est crucial de définir clairement vos objectifs : quelles informations souhaitez-vous obtenir, dans quel but ? Et quels sont les résultats escomptés ?
Créez des questions pertinentes et engageantes qui permettront de recueillir les informations nécessaires tout en maintenant l'intérêt des participants. N'oubliez pas éventuellement la pointe d'humour, ça fonctionne toujours !
Placez l'auto-diagnostic à des points stratégiques du parcours client pour maximiser la participation. Par exemple sur la page d'accueil de votre site web via un widget, dans votre séquence de welcome pack ou en footer dans vos campagnes d'emailing.
Pour récolter tous les fruits d’une telle opération, pensez bien à définir ensuite, dans votre CRM, les segments qui résultent des réponses de vos clients, les scénarios de marketing automation contenant les offres personnalisées et adaptés, et enfin pourquoi pas les pages de contenus associées.
Pour finir, voici trois petits conseils à emporter mais qui, selon moi, sont primordiaux pour remporter un maximum de participations et d'adhésion de la part de vos visiteurs.
Assurez-vous que le processus soit simple et clair pour vos utilisateurs. Un questionnaire trop complexe pourrait décourager la participation...
Ce n’est pas une obligation, mais si vous souhaitez muscler un peu le nombre de participations, offrez des récompenses comme des réductions, du contenu exclusif ou des échantillons gratuits.
Autre idée : vous pouvez éventuellement envisager un tirage au sort régulier sur tous les participants au diagnostic avec un lot un peu plus conséquent à gagner.
Bien entendu, suivez les performances de votre campagne et ajustez-la en fonction des retours de vos participants ou des données que vous avez pu collecter.
Vous l’aurez compris, la campagne d'auto-diagnostic est un outil particulièrement puissant pour améliorer votre connaissance client, personnaliser vos offres et renforcer l'engagement envers votre boutique ou votre site. Plus encore, elle vous permet d’offrir une expérience utilisateur riche, tout en positionnant votre marque comme un expert et un conseiller de confiance. Alors, avez-vous d'ores et déjà une petite idée de ce que vous pourriez proposer à vos propres visiteurs ? En tout cas j'espère de tout cœur que cet article aura su vous inspirer !
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