Marketing Coach
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Aujourd’hui j’aimerais vous parler d’un des plus puissants catalyseurs d’émotion et d’attachement en e-commerce. D’un véritable moteur de conversion, de recommandation, de fidélité. Parfois jugé indispensable et fondateur, autant que chronophage et coûteux… J’ai nommé : le marketing de contenu. Pourquoi est-il si crucial ? Parce que les contenus augmentent votre visibilité en ligne, renforcent votre crédibilité et votre autorité dans votre domaine d'activité, décuplent l'engagement de vos prospects et de vos clients. Pourtant, on a parfois tendance à redouter cette discipline autant qu’on l’aime. Souvent par manque de temps, ou encore de ressources. Vous y faites sûrement face dans votre e-commerce, comme beaucoup. C’est pourquoi je vous propose cet article aujourd’hui. Il recense quelques idées de contenus simples et rapides à produire pour votre site. Et qui pourraient bien valoir de l’or pour votre relation client.
Avant de rentrer dans le vif du sujet, j’aimerais quand même que nous nous attardions sur les principaux bénéfices de la production de contenus pour un site e-commerce. En tant que fervente supportrice, je vois principalement trois bénéfices majeurs.
Quand il s’agit de stratégie d’acquisition, on a généralement tendance à confondre animation commerciale et animation marketing. Or, les deux peuvent être totalement dissociées. En d’autres termes, on peut tout à fait capter des profils autrement qu’en les noyant sous des codes promos. Votre marge autant que votre image de marque vous en remercieront ! En effet, en produisant du contenu, vous offrez de la valeur à vos clients, plutôt que d’en ôter à vos produits. La valeur perçue par un conseil peut parfois être nettement supérieure à des frais de port offerts, ne l’oubliez pas.
Le contenu, c’est la prise directe avec les émotions de vos prospects et clients. La voie royale vers leur cœur, vers leur empathie et leur sympathie. En leur montrant que vous avez compris (et anticipé) leurs problématiques, leurs enjeux, leurs défis, en leur prouvant que vous partagez une passion commune, vous ferez grandir un attachement à votre marque sans nulle autre pareille ! Pour moi, il n’y a pas de meilleur moyen d’aller chercher l’amour (ou au moins la fidélité) de ses clients.
Je vous parle d’amour, mais revenons à des considérations un peu plus terre-à-terre. Je ne connais pas meilleur élément de réassurance que le contenu. Il va non seulement prouver votre expertise, votre légitimité, mais aussi projeter ou accompagner votre client dans l’usage de vos produits. Il serait dommage de se priver de tels catalyseurs de vente, n’est-ce pas ?
Venons-en aux choses sérieuses, je vous propose dans les paragraphes suivants 14 idées de contenus réellement simples à activer. Fruits des actions de nos talentueux clients, mais aussi de mes expériences professionnelles et personnelles, j’espère qu’ils sauront vous inspirer pour votre propre site e-commerce.
Parfois évidents, mais toujours efficaces, ces contenus sauront séduire vos communautés pour vous permettre de récolter un maximum de brand love ! 🫶
En échangeant avec de nombreuses marques ou fondateurs, je me suis aperçue que, par pudeur ou par manque de temps, ceux-ci hésitaient souvent à raconter leur histoire, leur mythe fondateur, leur genèse. Or, ce grand “why”, comme l’appelle Simon Sinek dans son TED Talks de légende, cette mission qui vous anime et qui a poussé la création de votre marque, c’est exactement ce qui va venir toucher le cœur de vos futurs clients.
(par exemple, l’idée de SPREAD est née dans une boulangerie de San Francisco, ça vous tente que je vous en reparle un de ces jours ?)
Plus sérieusement, lors de notre Family Day en juin dernier, j’ai pu interviewer Lucile Sanquer de chez MÊME Cosmetics sur leur magnifique stratégie marketing, basée sur l'écoute et le conseil. Je vous invite à regarder cette conférence qui montre à quel point l’histoire peut être un vecteur de crédibilité et surtout d’empathie mutuelle avec sa communauté.
Voici d'ailleurs le premier mail envoyé à toutes les personnes rejoignant leur newsletter :
Alors ne soyez plus timides, et livrez un peu de vous-même, de votre ADN, à vos prospects et clients !
Soyons ici plus pragmatique. Vous savez ce que j’aime beaucoup dans les newsletters de l’enseigne Zara Home ? Ce sont leurs recettes de cuisine. Ne me prenez pas pour une dingue, je vous dis la vérité. Leurs produits, bien sûr, je les connais. Coussins, rideaux, bougies… pas besoin de m’en faire l’article. En revanche, j’adore recevoir leur newsletter proposant une recette, mise en scène dans leur propre vaisselle, évidemment.
Bien entendu, ce contenu n’est pas directement lié à l’activité de l’enseigne, mais bien à son univers au sens plus large, à savoir celui de la maison, du plaisir de recevoir, de l’art de vivre, etc.
Dans une même approche (et toujours pour parler cuisine, décidément…), notre client Blédina a imaginé un scénario que j’affectionne particulièrement à l’attention de ses clients. Chaque mois, en fonction de l’âge de l’enfant, la célèbre marque de petits pots envoie aux parents débordés et en manque d’idées des recettes simples à réaliser, et adaptées en termes d’apports et de nutrition.
Pour moi, c’est une preuve irréfutable que Blédina comprend les problématiques de ses clients, les soutient, et leur apporte une valeur forte avec un contenu au final plutôt simple à produire.
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Et vous, dans votre activité, existerait-il ce type de contenus connexe à exploiter ?
Impliquez votre communauté en lui offrant un choix qui aura un réel impact sur votre activité, et elle vous le rendra au centuple !
Laissez-moi vous raconter une histoire. Il y a de nombreuses années, je travaillais pour la marque ABYstyle, créatrice de produits dérivés officiels sous licences. Pour fêter la nouvelle saison de Game of Thrones, nous avons réalisé, avec SPREAD, un grand vote de notre communauté. L’équipe graphique avait travaillé sur plusieurs designs de t-shirts à l’image de la série, que nous avons ensuite soumis aux votes des fans. Le design qui remportait le plus de voix était ensuite produit et commercialisé avec la mention “Choix des fans”.
Afin de récolter le plus de participants possible, nous avons partagé largement l’initiative sur nos réseaux, mais aussi dans un communiqué de presse. L’engouement a été au rendez-vous puisque la nouvelle a même été relayée par AlloCiné ! Autant vous dire que cela nous a offert un sacré boost en termes de notoriété et de visibilité (et de récolte d'optin) !
Ce genre d’opération marketing n’est pas qu’un simple concours. C’est une démonstration forte d’écoute envers votre communauté. Alors évidemment, tout le monde n’a pas forcément la possibilité de créer des produits, cependant, les déclinaisons sont infinies. Vous pourriez tout à fait leur demander de choisir : une box spécifique de produits pour une occasion particulière, la prochaine pub que vous allez diffuser sur les réseaux sociaux, le nom de votre prochaine gamme, le design de votre nouveau logo… bref, comme on dit on dit chez moi : “sky is the limit” !
Le contenu produit par vos utilisateurs est un contenu précieux. Non seulement parce que vous n’aurez pas à le créer vous-même, mais surtout parce que, moyennant leur accord, vous pourrez l’utiliser dans de nombreux supports.
Si vous organisez un concours photos par exemple, pensez à réutiliser les participations de votre communauté dans de nombreux contenus. En voici quelques exemples :
La force de l’UGC, c’est l’authenticité. Misez à fond sur cette implication qui valorisera vos clients et véhiculera l’image d’une marque abordable, qui cultive la proximité.
Cela vous fait peut-être sourire ou bien vous paraît hors de propos ? Cependant, quoi de plus efficace que la musique pour véhiculer une émotion ? Et quoi de plus efficace que d’associer une émotion à son produit pour en maximiser la mémorisation, l’impact sur son utilisateur ?
Dans le milieu de l’édition, c’est une pratique qui prend de plus en plus d’ampleur. De nombreux auteurs partagent, à la fin de leurs romans, sur leurs sites et leurs réseaux sociaux, les playlists Deezer ou Spotify ayant accompagné leur écriture. Une magnifique idée pour donner encore plus de profondeur à leur histoire.
Après tout, pourquoi ne pas la transposer à votre activité ? La playlist pour accompagner votre séance de fitness, la playlist pour votre prochain apéro entre amis, la playlist idéale pour dessiner…
Ou bien dans une autre approche, une playlist concoctée par les membres de votre équipe. Une bonne manière de l’humaniser et de renforcer les liens affectifs. Tiens, mais d’ailleurs, ça ne vous rappellerait pas quelque chose ? 😇
Il en faut parfois peu pour motiver l’achat. Pour déclencher, comme on dit, le passage à l’acte. Voici quelques contenus qui pourraient aisément vous y aider.
Le conseil ! Le conseil ! Et encore le conseil ! Existe-t-il une meilleure approche pour convertir ? À la manière du bon commerçant qui sait toujours aiguiller ses visiteurs vers le produit adapté, vous avez le pouvoir d’offrir ce même type d’expérience client en e-commerce… grâce à un diagnostic, un test de personnalité, ou un guide d’achat.
Beaucoup de nos clients dans l’univers de la beauté utilisent ce cette mécanique pour conseiller leurs clients sur leur type de peau, par exemple. Cependant il peut s’appliquer à tous les domaines d’activité. Alors que l’office de tourisme de Saint-Nazaire Renversante oriente ses clients vers les bonnes activités à réaliser en fonction de leur configuration et de leurs goûts (famille, amoureux, plutôt nature, plutôt musées…), Flaneurz, quant à lui, interroge ses clients sur ses habitudes en termes de glisses pour proposer les bons modèles de patins à roulettes.
Pour finir, dernière approche que j’adore, ce sont les conseils cadeaux pour les proches. On a tous dans notre entourage une personne dont on ne connaît rien à la passion. On s’est tous déjà retrouvés démunis au moment de lui choisir un cadeau en lien avec cette fichue passion. En proposant des conseils avisés à ces pauvres âmes en perdition, vous vous assurerez leur éternelle reconnaissance. Et il y a fort à parier qu’ils reviendront chez vous à la prochaine occasion si leur cadeau a fait mouche !
Il y a plusieurs façons d’aborder l’interview client. La première sera de faire en sorte qu’il vante vos mérites. Il le fera avec beaucoup de sincérité et les bénéfices seront indéniables. Cependant je préfère la deuxième. Oubliez la promotion de votre marque et de vos produits. Et une fois encore, soyez utiles !
Pour ce faire, rien de tel que d’encourager votre utilisateur ++ à partager ses conseils d’usage, ses tuyaux, ses bonnes idées, ses hacks… Je suis certaine que cette approche aura un impact beaucoup plus fort sur votre futur client.
Il aura pu s’identifier, aura été séduit par les mots d’une personne authentique, qui est mise en valeur pour son expertise. Une personne à qui il aimerait, tout compte fait, beaucoup ressembler… Pour cela, il sait ce qu’il lui reste à faire !
Voilà une approche que j’affectionne particulièrement ! Pour moi, c’est l’essence même du “donner pour recevoir”. Et notre client Bohin, manufacture française d'aiguilles et d'épingles, mais également mercerie créative, l’a parfaitement compris.
Régulièrement, la marque propose à ses prospects et clients un véritable shoot de valeur ajoutée grâce à des tutos ou modèles à télécharger. De quoi nourrir leur inspiration... et leur fort attachement vis-à-vis de la marque !
Dans la même veine, j’avais beaucoup apprécié ce que Les éditions de Saxe, marque spécialisée dans les loisirs créatifs, avaient proposé lors de leur calendrier de l’avent. Au lieu de simplement offrir des remises pendant les 25 premiers jours de décembre, elles avaient ponctué leur calendrier de tuto DIY 100% dans le thème, comme par exemple un guide pour tricoter des boules de Noël.
S’attacher à une marque, à une boutique (en ligne ou non d’ailleurs), c’est aussi s’attacher aux personnes qui la composent.
N’hésitez pas à mettre en avant vos équipes, leur savoir-faire, leur particularités. Déjà parce qu’elles se sentiront valorisées (et ça, c’est important), mais aussi parce que vos prospects et clients pourront plus facilement nourrir une affection particulière à leur égard.
Voici deux exemples que j’aimerais vous partager.
Premièrement, le super scénario d’incitation à l’achat imaginé par le fabricant de doudou Made in France Nin-Nin. Ce scénario, envoyé à toutes les personnes ayant créé un compte mais n’ayant pas encore passé de commande, mise sur le storytelling en mettant en valeur les personnes qui fabriquent de manière artisanale les peluches. Ainsi que l’histoire de son fondateur… Attendrissant, incarné, convaincant, voilà tout ce qu’on aime dans un tel scénario :
Deuxième exemple, la super team de Project X Paris qui annonce elle-même dans une vidéo le concept du grand casting de rappeurs qu’elle organise. Authentique, dynamique et surtout hyper cohérent en termes d’image de marque, c’est un moyen original et bourré d'impact pour assurer la promotion d’une campagne ou d’un jeu. Pensez-y !
Prolonger l’expérience après l’achat d’un produit est pour moi un axe majeur de l’entretien de la relation. Impossible de le négliger, sous peine de manquer de réelles occasions de provoquer l’émotion et l’attachement. Eh oui, là encore, quelques contenus bien sentis pourraient vous mener droit sur le chemin du ré-achat et de la fidélisation !
Le conseil produit, tellement prisé et apprécié, n’est pas forcément tenu de s’arrêter à l’avant-vente. Bien au contraire, même. Une fois la commande passée et expédiée, faites parvenir à vos clients des conseils d’utilisation pour maximiser l’effet de vos produit, ou en tirer le meilleur parti. C’est vous l’expert en la matière, et vous aurez sûrement beaucoup de bonnes astuces à fournir.
Il peut s’agir d’un mail, d’un pdf ou d’une petite vidéo si vous avez un peu plus de moyen. Ici encore, c’est la valeur apportée qui compte réellement.
Je pense une fois encore à MÊME qui accompagne systématique l’achat de ses produits d’un email de conseils ou d'idées d’utilisation.
Ou également à Lisa Gachet qui, régulièrement sur ses réseaux sociaux, propose des idées de multiples looks avec les produits de sa marque, Make My Lemonade, mixées à d'autres trouvailles de son dressing.
Dans la même veine, mais en accord avec son ADN de durabilité, la marque de prêt-à-porter made in France Tranquille Émile a créé des vidéos offrant des conseils d’entretien spécifiques pour chacun de ses produits. Le client les recevra cinq jours après sa commande. Un beau témoignage des engagements de la marque pour des produits de qualité, destinés à durer dans le temps.
Plus que jamais, les consommateurs n’achètent pas chez vous uniquement des produits. Ils achètent des valeurs, des engagements, ils soutiennent des causes. N’hésitez pas à remercier votre client pour l’impact de son achat dans votre boutique en ligne, mais aussi à lui rappeler quel engagement il soutient à travers vous.
J’ai deux très bon exemples en tête. Premièrement celui du fabricant d’espadrilles Payote. En effet, lorsqu’un client passe commande d’une paire de la gamme “recyclée”, un mail lui est envoyé afin d’expliquer l’engagement de la marque sur la dépollution des océans et l’informer sur le processus de fabrication de ces espadrilles à travers une infographie. Le produit est valorisé, le client également et une relation de confiance a été créée entre les deux parties !
J’aime aussi beaucoup le scénario post-achat de notre client Natura Brasil, marque de cosmétiques brésilienne qui nourrit des engagements très forts en matière de développement durable. La marque remercie ses acheteurs de contribuer à soutenir ses différents projets de commerce équitable et de préservation de l'environnement. Elle ne s'arrête d'ailleurs pas là puisqu'en toute transparence, elle communique chaque année sur les actions réalisées grâce à la contribution de ses clients.
De véritables exemples à suivre pour provoquer encore un peu plus l’adhésion de vos clients à votre marque et aux valeurs qu’elle porte fièrement !
Les contenus additionnels, ce sont les cadeaux qui coûtent peu à la marque et qui ont une valeur perçue absolument géniale. Quant à l’impact affectif, n’en parlons pas ! Ils demandent parfois plus d’imagination que de réels moyens de mise en oeuvre.
Je vais encore vous raconter une histoire. J’ai déjà eu l’occasion de commander des housse d’ordinateurs portables et des coques de téléphones sur de nombreux sites (ne me jugez pas, je suis une geek…). Vous savez lequel j’ai préféré ? Celui qui, pour me faire patienter jusqu’à la réception de ma commande, m’a envoyé par mail les motifs de ma housse et de ma coque en jpg pour les mettre en fond d'écran de mes appareils. Le coût est égal à zéro, mais alors, j’ai adoré l’idée et l’initiative ! La preuve, je vous en parle encore aujourd’hui !
Je suis persuadée que certains d'entre vous pourraient totalement décliner cette idée en partant de leurs propres produits.
Les fabricants de jeux de société utilisent également cette méthode, par exemple en offrant des petites règles additionnelles qui viendront enrichir l’expérience de jeu. Voire carrément relancer l’intérêt au bout d’un certain nombre d’utilisations.
À vous de jouer pour trouver une déclinaison applicable à votre propre secteur d'activité !
Laissez-moi vous présenter une idée que j’ai trouvé particulièrement ingénieuse. Notre client, Atelier Brunette, créateur de tissus et d’articles de mercerie, propose sur son blog des “hacks” de patrons afin de twister, voire de totalement transformer ses patrons d’origine. Et pour cela, elle fait appel à des personnalités initiées dans le domaine de la couture et de la mode.
Celles-ci vont par exemple proposer de transformer une combi en robe, ou bien de modifier la ceinture d'une jupe… Quelle excellente idée pour stimuler la créativité sans borne de ses clients, et renforcer ce sentiment de passion partagée.
Je sais que l’univers du textile permet facilement de produire ce type de contenus, cependant rien ne vous empêche d’imaginer une manière astucieuse ou design de recycler vos produits et de la proposer dans un tuto. Blissim le fait de manière ingénieuse avec ses boîtes dans des tutos sur YouTube.
Avant de vous laisser partir, j’ai souhaité compiler quelques petits conseils bonus qui pourront vous aider quant à la création et à l’exploitation de tous ces merveilleux contenus que vous allez produire !
Vous savez ce qui pêche bien souvent dans la création de contenu ? Ce n’est pas la qualité de celui-ci. C’est le manque de diffusion et de distribution qui est fait derrière. Soyez fiers de tout ce que vous pouvez apporter à vos clients, et partagez-les sans modération. De nombreux canaux efficaces (et rentables) s’offrent à vous :
Il existe également d’autres supports incontournables comme les réseaux sociaux, le blog, etc. Dans tous les cas, souvenez-vous que la clé du succès réside dans les multiples expositions et la répétition de votre présence.
On parle de multiplicité des supports de diffusion, mais pensez aussi à décliner vos contenus en différents formats. Après tout, un article de blog peut se transformer en une séquence de plusieurs mails, ou en une série de posts sur les réseaux sociaux. Bref, rentabilisez au maximum l’énergie que vous avez mise dans la création de vos contenus, et surtout, rentabilisez au maximum leur impact sur votre business. Pour obtenir différentes idées de supports, foncez lire l'article que Mehdi vous avait concocté il y a quelques mois.
Certains contenus se prêtent parfaitement aux séries ou aux sagas. Exploitez pleinement ce potentiel en créant des rendez-vous récurrents avec votre communauté. Ils auront plaisir à retrouver un thème ou un format qui les touche particulièrement, et vous pourrez, si vous vous en sortez bien, même provoquer une forme de sentiment d’attente. Là vous aurez vraiment tout gagné !
… les autres sont déjà pris, comme disait très justement Oscar Wilde ! Soyez vrais, soyez drôles, soyez tendres, soyez caustiques, soyez fou, peu importe, tant que cela vous ressemble. C’est tout ce qu’un client aime : de la franchise et de la sincérité. Alors faites entendre votre voix au travers de vos contenus, et croyez-moi sur parole, vous n’en serez que plus appréciés !
Chez SPREAD, nous concevons depuis plus de 10 ans une plateforme marketing intégrant :
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💌 Un outil de marketing automation (panier abandonné, welcome pack, scénarios de réachat...)
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